ΟΙ ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ

Μερικές φορές, προσθέτει, αυτές οι διαμάχες γίνονται δημόσιες: “Νωρίτερα μέσα στο έτος η Heinz αύξησε τις τιμές της για δεύτερη φορά σε λιγότερο από έναν χρόνο, μετά από μια πολύ δημόσια διαμάχη με την Tesco για τη μετακύλιση του αυξημένου κόστους παραγωγής στους πελάτες. Η κατάσταση αυτή επιλύθηκε μέσω διαπραγματεύσεων και η πλήρης γκάμα των προϊόντων Heinz επέστρεψε στην Tesco”.

“Παρομοίως, νωρίτερα φέτος ο διευθύνων σύμβουλος της Greencore, Dalton Phillips, αναφέρθηκε λέγοντας ότι οι διαπραγματεύσεις τιμών με τα super market είχαν γίνει ‘τόσο τεταμένες’ εν μέσω του αυξανόμενου πληθωρισμού που μερικές φορές η αποχώρηση ήταν η μόνη επιλογή”.

ΕΠΟΙΚΟΔΟΜΗΤΙΚΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

Ταυτόχρονα, η ικανότητα εποικοδομητικής διαπραγμάτευσης είναι ζωτικής σημασίας. Όπως λέει, “υπάρχει μια παγκόσμια κόπωση γύρω από τις διαπραγματεύσεις. Οι λιανοπωλητές και οι προμηθευτές έχουν περάσει από έντονες διαπραγματεύσεις τιμών κόστους και, αναμφίβολα, για το προσωπικό που εμπλέκεται σε αυτές, μπορεί να είναι εξαντλητικές. Τελικά, και τα δύο μέρη θέλουν να οικοδομήσουν αποτελεσματικές συνεργασίες, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι ο πληθωρισμός – και τώρα ενδεχομένως ο αποπληθωρισμός – συνεχίζει να ανατρέπει αυτό το εταιρικό μήλο της έριδος”.

“Το κλειδί είναι να αναγνωρίσουν και τα δύο μέρη την ανάγκη συνεργασίας και προσαρμογής στις ανάγκες του άλλου και, όπως σε κάθε διαπραγμάτευση, αυτό θα απαιτήσει συμβιβασμό”. Στο πλαίσιο αυτό προτείνει καλή προετοιμασία, εξέταση όλων των μεταβλητών και διάθεση να γίνουν και βήματα πίσω. 

“Συνεχίζουμε να ακούμε ιστορίες για το πώς η εργασιακή πίεση και η έλλειψη κατάρτισης μπορούν να οδηγήσουν το ένα μέρος να θέτει παράλογες απαιτήσεις στο άλλο. Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε ένα αποτέλεσμα όπου οι αγοραστές επηρεάζονται, είτε μέσω της τιμολόγησης, είτε μέσω της διαθεσιμότητας, είτε μέσω του εύρους των προϊόντων. Στον ιδανικό κόσμο, μια προσέγγιση με μεγαλύτερη προστιθέμενη αξία είναι να διανύσουμε έναν δρόμο ενσυναίσθησης και κατανόησης, ενώ παράλληλα θα συνεχίσουμε να οικοδομούμε τη συνδυασμένη ατζέντα προς αμοιβαίο όφελος όλων”.

ΕΣΤΙΑΖΟΝΤΑΣ ΣΤΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ

“Είναι σημαντικό όλα όσα παρουσιάζονται σε μια διαπραγμάτευση να βασίζονται σε στοιχεία”, λέει η Overton, τονίζοντας πως πρέπει να γνωρίζουν οι δύο πλευρές τα στοιχεία που μπορούν να τεθούν στο τραπέζι και να είναι ξεκάθαρες οι κόκκινες γραμμές.

“Αυτές οι άγκυρες είναι σημαντικές, αφού μπορούν να σας βοηθήσουν να αναλάβετε την πρωτοβουλία, καθώς οι διαπραγματεύσεις ξεκινούν. Η πρώτη σας προσφορά θα δώσει τον τόνο για την υπόλοιπη διαπραγμάτευση και θα σας βοηθήσει να προσπαθήσετε να αγκυροβολήσετε τις συζητήσεις προς την κατεύθυνση που προτιμάτε. Σας συμβουλεύουμε να παρουσιάσετε πολλές ισοδύναμες προσφορές ταυτόχρονα, έχοντας κατά νου ότι καμία από αυτές μπορεί να μην αποδειχθεί το τελικό αποτέλεσμα. Εξετάστε, επίσης, όχι μόνο τι μπορείτε να διαπραγματευτείτε αλλά και τι μπορείτε να προσφέρετε για την υλοποίηση της τελικής συμφωνίας”.

ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΕΣ

Εάν δεν βρίσκεστε στη θέση που προτιμάτε, λέει η Overton, επικεντρωθείτε στις καλύτερες εναλλακτικές λύσεις σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση, για να επιτύχετε την πιο κερδοφόρα δυνατή λύση. “Προσπαθήστε να οικοδομήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης – ακούστε όσο μιλάτε – κάντε ανοιχτές ερωτήσεις που ενθαρρύνουν τη συζήτηση και αναζητήστε έξυπνα ανταλλάγματα”, αναφέρει. “Τελικά, όμως, να είστε ανοιχτόμυαλοι. Μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση δεν είναι απαραίτητα μια νίκη για κάποια από τις δύο πλευρές – είναι και τα δύο μέρη να βγαίνουν ικανοποιημένα”.